Objectifs

Les différentes phases de la vente en Officine

L’objectif de cette de formation est de mieux s’adapter aux besoins des clients, de contourner les objections de votre patientèle, de vous assumer en tant qu’Expert de Santé.

A l’issue de cette session vous serez à même d’aller plus loin dans la performance du panier moyen de vos patients pour assurer l’observance des traitements et le bien être des patients.

Contenu

A) Introduction – accueil                                                                                                                                                                                 Durée 30 mn

Les premiers instants de la formation et le déroulé type

a) Silence, Mot de bienvenue, Accroche, Présentation du formateur, présentation des participants et recueil des attentes, présentation du programme, organisation pratique

• Présentation des participants (10 mn)
  • Recueil des attentes
• Consigne ouverte ou fermée, Questionner, écouter, reformuler, écrire sur le Paper board, temps identique pour chaque personne
• Présentation de la formation et ses objectifs (10 mn)
  • Présentation en détail, avec empathie, utilisation du Paper board
    • Paper board :
• Le contexte, Les objectifs, Le contenu, Les méthodes, Le découpage envisagé, Les critères de réussite, Les modalités pratiques
• Annonce de la remise d’un support écrit
• Rappel aux stagiaires qu’ils peuvent et ne doivent pas hésiter à intervenir

b) Questionnaire d’autoévaluation sur les connaissances fondamentales (10 mn)

I- GENERALITES SUR LES TECHNIQUES DE VENTE (30mn)                                                                                                                    Durée : 30 mn

Objectif : « Connaître l’évolution des techniques de vente »

Les nouveaux paramètres qui interviennent dans les techniques de vente et d’entretien

En ce 21ième siècle l’évolution des mentalités chez les acheteurs comme chez les vendeurs

Notions de stratégies commerciales

L’escalier mental des compétences d’un vendeur

Comment se différentier face à une vente classique

Quels sont les risques que l’on peut prendre dans une vente

II- LA PREPARATION DE L’ENTRETIEN

Durée : 30 mn

Objectif : « Maîtriser les prérequis pour appliquer correctement les techniques de ventes »

• S’informer sur l’entreprise et ses produits
• S’informer sur le marché et la concurrence
• Connaître sa clientèle
• Définir sa stratégie
• Préparation des outils adéquats
• Préparation physique et mentale

Pause 15 mn

III- LA PRISE DE CONTACT AVEC LE CLIENT

Durée : 15 mn

Objectif : « La check liste pour être prêt a démarrer la technique de vente »

1) Notion d’empathie

2) Notion d’exactitude

3) Atmosphère sympathique et climat de confiance

a) Tout commence par le bonjour

b) Etre dans une situation de bon état d’esprit

4) L’aspect de la pharmacie

a) Propreté, rangement, accueil…

5) Schéma récapitulatif sur la partie purement commerce

a) Ma pharmacie

b) Mon environnement

I) Interne

II) Externe

c) Les notions de concurrence

6) Les 20 premières secondes

a) Notions du verbal et du non verbal

IV- OUVERTURE DE L’ENTRETIEN

Durée 1 h00

Objectif : « favoriser la création de l’entretien avec le client »

1) Savoir détecter le bon moment

2) Comment ouvrir l’entretien ?

a) Proposition au client de l’ordre du jour

b) Bénéfices pour le client

c) Validation du client

d) Pédagogie inversée

Déjeuner 1h30

V- LES SOCIO-TYPES

Durée 1h00

Objectif : « Savoir se comporter en fonction des sociotypes de nos clients »

• Analysant
• Facilitant
• Promouvant
• Contrôlant

VI- SONDAGE OU RECHERCHE DES BESOINS

Durée 1h00

Objectif : « Connaître les besoins du client »

1) Utilisation de la méthode des sondages : (Notions de bulle, notions d’apriori, écoute, sensibilisation, besoins latents, besoins patents, questionnements, reformulations, validation)

a) Directif

b) Non directif

c) S.O.N.C.A.S

d) Validation des besoins avec le client

e) Pédagogie inversée

VII - APPORT D’UNE SOLUTION (30mn)

Durée 30 mn

Objectif : « Proposer la meilleure solution »

a) Validation mutuelle de la bonne compréhension de chacun

b) Apport de la solution

1) Rappel et reconnaissance du besoin et des besoins sous-jacents

2) Descriptif des spécificités et avantages répondant aux besoins exprimés

3) Informations sur le produit ou service proposé et proposition de fiches en tant qu’intervention d’appui

Pause 15 mn

VIII - VALIDATION DE L’ACCORD DU CLIENT POUR LA CONCLUSION

Durée 1h00

Objectif : « Obtenir l’accord du client »

a) A quel moment conclure ?

b) Comment conclure ?

c) Validation de l’accord du client

I- Objections du client

II- Comment répondre aux objections

IX - LA NON-SENSIBILISATION DU CLIENT

Durée : 1h00

Objectif : « Faire trouver un intérêt au client »

a) Comment reconnaître le non-intérêt du client ?

b) Chercher l’opportunité

c) Validation de l’autorisation d’un entretien

III - Comment répondre aux objections

Bien structurer son discours, proposer un plan rigoureux

Méthodes

Méthode pédagogique :

• Exposé

a) Savoir Théorique ; 3 phases

I - Ecoute

II - Mémorisation

III - Application et utilisation

b) Le formateur explique, montre et démontre

c) Si possible faire participer le groupe, l’impliquer, rechercher un feed-back

d) Bien structurer son discours, proposer un plan rigoureux

• Méthode participative par vote explorer

a) Animation du questionnaire d’évaluation préformation

b) Le stagiaire répondra au questionnaire de manière plus ludique

• Jeu pédagogique : « Sérious game ! » sur Ecran informatique

Le jeu pédagogique a pour but à ce stade de :

• Faire participer l’ensemble des stagiaires
• Provoquer un changement de rythme

Méthodes d’évaluation :

1. Evaluation des prérequis en début de séance
2. Evaluation des acquis en fin de séance
3. Mise en situation, jeux de rôle
4. Evaluation de la satisfaction